Tipologie di strutture multi sede

Franchising Strategy è un blog che parla di Franchising ma non solo. Trattiamo tutte le strutture multi sede, ma cosa sono? Sono tutte quelle attività che operano su più sedi dislocate sul territorio. 

Il panificio di paese è una struttura multi sede? No. 

Un brand di abbigliamento noto a livello internazionale con più negozi è una struttura multi sede? Sì.

Questi business hanno molto in comune. Eccetto la diversa conformazione burocratica, la gestione della comunicazione e del marketing è molto simile.

In questo articolo vogliamo descrivere tutte queste strutture e fare un po’ di chiarezza per chi si vuole approcciare al settore o sta cercando di espandere il suo business con più negozi/attività.

 

Franchising

Il Franchising è un sistema di distribuzione commerciale che consente a una persona giuridica (Franchisee) di operare un business sotto il marchio e il modello operativo di un altro sistema organizzativo (Franchisor).

I vantaggi del Franchising:

• Supporto continuo: I Franchisee beneficiano dell’assistenza e dell’esperienza del Franchisor.
• Brand recognition: Operare sotto un marchio già consolidato può aumentare significativamente la fiducia dei clienti e la visibilità sul mercato.
• Rischi ridotti: Il modello di business è già testato e le probabilità di successo sono statisticamente più alte.

Gli svantaggi del Franchising:

• Costi iniziali e royalty: L’ingresso in un Franchising può comportare significativi costi iniziali, oltre a royalty periodiche. Questi costi sono da misurare in base ai servizi e vantaggi offerti
• Minore autonomia: I Franchisee devono aderire a direttive e standard del Franchisor, limitando la loro autonomia imprenditoriale.

Quali sono i Franchising più famosi? Ogni anno vengono stillate le liste dei sistemi in affiliazione commerciale (l’affiliazione commerciale è il termine italiano esposto nella legge sul Franchising che descrive tecnicamente la formula giuridica di questo sistema). Il Franchising è internazionale, per questo i grandi gruppi conosciuti appartengono spesso a marchi nati fuori dal nostro Paese, che talvolta hanno aperto le loro sedi in Italia. Uno dei Franchising più longevi in questo senso è McDonald’s, a cui si accodano Burger King, KFC che da poco è arrivato in Italia, ma anche Starbucks, che è entrato in punta di piedi qualche anno fa. Il Franchising più forte degli ultimi anni rimane 7 eleven, che non è ancora approdato nel nostro territorio. Ma i Franchising non sono solo del settore ristorazione. Vi sono vari settori in cui i Franchising si sono mossi, come quello dell’abbigliamento (si pensi a Zara, per esempio) o dei servizi (MailBoxes ne è un esempio). E poi ci sono i Franchising italiani come Calzedonia, intimissimi, Carpisa, La Yogurteria, ecc. Se si pensa a questi grandi gruppi è da subito evidente come la forza del brand e l’organizzazione siano capisaldi del know how. Laddove c’è un progetto solido in cui il Franchisor fa da guida, sia negli ambiti del know how che nelle strategie di marketing, il brand ha successo, è riconoscibile e si diffonde con capillarità.

 

Catene commerciali

Le catene commerciali sono gruppi di punti vendita di proprietà o gestiti centralmente, che offrono beni o servizi omogenei.

I vantaggi delle catene commerciali:

• Economie di scala: Le catene commerciali possono negoziare prezzi migliori per grandi ordini e distribuire i costi su più sedi.
• Controllo diretto: La gestione centralizzata garantisce un controllo qualitativo e operativo su tutti i punti vendita.

Gli svantaggi delle catene commerciali:

• Investimenti maggiori: La gestione diretta richiede investimenti significativi per l’apertura e la gestione di nuove sedi.
• Rigidità: Le catene possono essere meno agili nell’adattarsi a mercati locali specifici.

Quando si parla di Franchising spesso li si confonde con le Catene. In Italia, ma anche nel Mondo. Pensiamo a Esselunga, per esempio. Molti potrebbero pensare che sia un Franchising, ma non lo è. E se chiediamo se Roadhouse lo sia? No, ci ha provato ma poi ha deciso per avere punti vendita diretti. Allora come li si distingue? In linea di massima, spesso, è necessario fare una visura camerale, una ricerca, un’analisi dell’offerta commerciale verso il mercato: viene da sé che chi non propone il Franchising sul suo sito, beh, il Franchising non lo fa. Ma sono dunque da meno o meglio le Catene? Sono gestioni diverse e differenti, spesso più complesse. Un brand che opera come Catena e che ha punti vendita diretti ha una gestione diretta del personale, del marketing e dell’operatività. Resta il fatto che quel brand, a livello stilistico, ha un’organizzazione molto simile al Franchising, con i dipendenti che, essendo dislocati in altri luoghi rispetto alla casa madre, sono una sorta di Franchisee e necessita di adesione alla visione e alla mission del tutto simili a quelle dell’affiliazione commerciale. Certo, i contratti sono diversi, ma la percezione del cliente? Il lavoro è duro e da strutturare bene in entrambi i casi. E poi, diciamocelo, il Franchising, alla fine, può essere definito una catena distributiva, no?

 

Multishop o multistore

I multishop sono reti di negozi di proprietà dell’impresa che li gestisce, spesso con una forte identità di marca ma con una maggiore flessibilità locale.

I vantaggi dei multistore:

• Flessibilità e adattabilità: Capacità di adattare l’offerta alle specificità del mercato locale.
• Identità di marca forte: Benefici del riconoscimento del brand con la possibilità di personalizzazione.
• Gestione diretta del personale, senza ingerenze di imprenditori che gestiscono i singoli punti vendita e quindi hanno ragione di mettere in discussione l’operato della sede.
• Gestione centralizzata della catena distributiva e dei fornitori, oltre che dei clienti.

Gli svantaggi dei multistore:

• Complessità gestionale: Coordinare diverse sedi con esigenze diverse può essere complesso.
• Gestione del personale.

Multishop e multistore alla fine sono una specie di catena, si differenziano ben poco da essa. Spesso si parla di multistore più in ambito locale, laddove un’azienda si metta a operare sullo stesso territorio con più punti vendita diretti. Capita anche che la struttura multistore sia un preambolo del Franchising, perché permette all’imprenditore di misurarsi con un’organizzazione più strutturata e problemi logistici differenti, oltre che con la gestione di sedi e spazi, ma anche di personale e di politiche di local marketing differenziate. Possiamo quindi dire che, alla fine, Catena e Multistore sono sinonimi? Praticamente sì. Che sono Franchising? Ni. Il Franchising alle volte apre punti vendita diretti, quindi opera in regime misto, ovvero sia con attività di proprietà che in affiliazione commerciale. Ecco, dunque, se definiamo la differenza giuridica e burocratica, siamo in ambiti diversi, se analizziamo la natura che hanno per il cliente, ci viene da dire che sì, appaiono uguali. Ma torniamo al nostro cliente: li percepisce davvero differenti?

 

Partenariati

I partenariati sono accordi tra due o più entità commerciali che decidono di collaborare per un fine comune.

I vantaggi dei partenariati:

• Condivisione delle risorse: Accesso a risorse e competenze altrimenti non disponibili per una singola entità.
• Flessibilità contrattuale: Possibilità di negoziare termini che siano vantaggiosi per tutti i partner.
• Testing sul Franchising

Gli svantaggi dei partenariati:

• Conflitti potenziali: Gli obiettivi e le aspettative divergenti possono portare a conflitti.
• Condivisione dei profitti: I guadagni devono essere divisi tra i partner, potenzialmente riducendo il margine di profitto individuale.

Il sistema di Parternariato è un sistema molto usato in avvio di Franchising, chiamato anche pre-Franchising. Quando un soggetto giuridico ci chiede di avviare la sua attività in Franchising e non ha ancora una sede aggiuntiva a quella nativa, o il progetto è scritto solo sulla carta, ci sentiamo di consigliargli sempre di avviare un percorso di setup che non parta nell’immediato con il Franchising. Se è pur vero che la Legge sul Franchising vige da ormai tanti anni, mentre non esistono norme chiare su questo altro tipo di collaborazione, è altrettanto vero che questo sistema consente di creare un accordo fra imprenditori che, mossi dallo stesso intento, si vogliono cimentare in un percorso di business meno subordinato, o subordinato in parte. Detto percorso, se utilizzato un buon contratto, può portare al Franchising, rendendo trasparente la volontà del futuro Franchisor in questo senso. I due o più soggetti, dunque, copartecipano alla creazione di quello che potrebbe essere un sistema vincendo, misurandolo e testandolo, così che sia pronto ad aprirsi al Franchising a tempo debito e in piena tutela dei Franchisee.

 

Simil Franchising: ecco dove il Mindset del Franchising è funzionale

Esistono altre forme simili al Franchising? Certo! Nella nostra esperienza ne abbiamo viste tantissime. Il fatto è che se si pensa al Franchising come un sistema legato alla legislazione corrente – ed è corretto che sia così – si pensa sempre a una determinata tipologia di business. Se si pensa ai suoi presupposti organizzativi, specie in ambito marketing e branding, molteplici attività possono ritenersi simil-Franchising. Vediamone alcune, per completezza di informazioni. Se appartenete a una di queste tipologie, forse potrebbe esservi utile mettere in piedi un Franchising Mindset, che vi permette di essere più efficaci con i vostri portatori di brand, ovvero con le sedi sul territorio, ma anche con i venditori o commerciali che distribuiscono il vostro prodotto.

 

Concessione di Vendita

Si chiama concessione di vendita quella tipologia di rapporto commerciale per cui un produttore fornisce in esclusiva a un distributore i suoi prodotti e il distributore si fa carico di venderli in esclusiva, a sua volta. Pensiamo ai diversi brand distribuiti da parrucchieri o dalle estetiste, come possono essere L’Oreal, Olos, oppure i vari macchinari che troviamo in queste sedi. Sono tantissimi i casi come questi, dalle farmacie (si pensi ai marchi come Bionike, o Rouji, ecc. per il beauty) ai bar. Abbiamo di fronte un caso complesso di gestione, in cui il produttore potrebbe perdere completamente di vista la gestione della comunicazione del suo prodotto, che è nelle mani dell’imprenditore/distributore che lo distribuisce e che ha altri brand oltre che una sua modalità distributiva.

 

Rete Commerciale

Avete mai pensato che una rete commerciale è simile, nell’approccio, a un Franchising? Se pensiamo ai venditori di un’azienda, che operano su un dato territorio, come possiamo non vederli come un’estensione dell’azienda stessa, del brand e delle sue dinamiche. Le regole di ingaggio di una rete commerciale sono davvero molto simili a quelle di un Franchising, seppur non vi siano sedi fisiche, magari solo uffici o nemmeno quelli. Nella nostra esperienza ci siamo trovati di fronte molto spesso a imprenditori che ci hanno chiesto supporto, attraverso la nostra conoscenza delle dinamiche di Franchising e di gestione di una rete, per coordinare e rendere più aderenti e fedeli all’azienda i team commerciali, specie se essi non lavorano esclusivamente per quell’azienda. 

 

ONG, Enti territoriali, Associazioni

Anche le Associazioni e gli enti territoriali (si pensi alle Camere di Commercio, o alle ONLUS, oppure ai sindacati) hanno una formula simile al Franchising, in quanto gestiscono sedi sul territorio che rappresentano un marchio. Anche in questo caso le Sedi devono operare secondo determinate regole, attenersi a un piano di sviluppo, strutturare una comunicazione univoca, senza differenze, coerente con le linee guida centrali. Come si gestiscono dunque? Le regole e le strategie, specie di local marketing, sono molto simili al Franchising.

 

Cosa abbiamo imparato dal Franchising?

Abbiamo compreso in questi anni che, laddove vi siano dislocazioni territoriali, fisiche o meno, con zone più o meno precise di copertura, il Sistema del Franchising, come concetto e organizzazione, funziona. Si pensi come a un Franchising, tendiamo a dire. Un Franchising serio, capace di ingaggiare i suoi interlocutori, dipendenti, addetti, commerciali. Un sistema che sia organizzato, ma soprattutto che si avvalga di tutte le strategie di marketing e local marketing che il Franchising e le Catene hanno fatto proprio e che le ha rese vincenti. Non è un processo cognitivo e organizzativo semplice, ma se in alcuni casi non ci serve la lead generation per aprire nuove sedi, il local marketing, il local branding e le strategie di approccio alla clientela sono simili, ma soprattutto sono fondamentali le strutture formative, la soddisfazione interna e le politiche di marketing interno.

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